Las habilidades para ser un buen comercial muchas veces parecen un misterio. Lograr no sólo convencer a un cliente para que compre un producto sino, más aún, para que se convierta en un consumidor fiel requiere de definidas estrategias de ventas pero, sobre todo, de habilidades comerciales.
En este post queremos explicar qué habilidades necesita desarrollar un agente de ventas para desempeñar con efectividad su tarea.
Existen infinidad de artículos, tutoriales, y podcasts sobre los consejos infalibles para reducir los ciclos de ventas o vender más. Suelen venir firmados por autores que, en mayor o menor medida, se dedican a las ventas, por lo que se expresan de forma seductora y persuasiva.
El reto ante esta abundancia de información diseñada para captar nuestra atención es encontrar claves realmente útiles para nuestro negocio. O bien a través de contenidos específicos para nuestro sector, o de recomendaciones universales que se apliquen prácticamente a cualquier ámbito de actividad.
Con este último enfoque más general, hemos intentado condensar al máximo consejos para cualquier sector retail y presentamos las 3 habilidades con las que debe contar un buen vendedor.
Son las siguientes:
Entre las grandes afirmaciones que abundan en la literatura sobre ventas, hay una que merece la pena resaltar: casi nadie compra algo que no conoce o no entiende.
Puede parecer una declaración evidente, pero no todos los vendedores llegan a entender lo que implica. Deben ir más allá de un pitch memorizado.
Un vendedor que conoce y está convencido del valor de su producto será capaz de trasladarlo a un cliente potencial de tal modo que este no podrá oponer ningún argumento. Únicamente no disponer de presupuesto suficiente o de tener aversión al cambio.
Ese conocimiento exhaustivo de un producto pasa por ser curioso sobre el contexto del mercado y alejarse de los discursos repetitivos. Exige estar permanentemente en contacto con el departamento responsable de su desarrollo, además de contar con toda la información posible sobre los productos y servicios de la competencia.
Tanto los vendedores acostumbrados a la repetición de un mismo pitch, como aquellos que han estudiado su propuesta de valor, corren el riesgo de presentarse ante sus clientes como auténticos monologuistas.
Ningún profesional puede olvidar que ya sea con el mejor lead o en la fase más avanzada de un pipeline, una venta no deja se ser en esencia un intercambio de impresiones entre dos personas.
Es importante plantear el contacto como una conversación abierta. El cliente potencial debe sentirse el protagonista y percibir que el vendedor le escucha.
Para ello hay que buscar un enfoque relacional a través de una estrategia denominada lead nurturing. El objetivo es crear vínculos estables con el cliente y que se sienta acompañado durante todo el proceso de compra. La técnica se basa en ofrecer al futuro cliente aquello que necesita en cada paso creando así una relación de valor.
Además debe lograrse un equilibrio entre ser empático y saber encajar las objeciones del cliente. Estas rara vez son de tipo personal y en cambio conducen a muchos vendedores a la frustración o el auto-sabotaje.
Cuanto más próximo esté nuestro proceso de venta a una conversación cordial entre dos personas, más garantías tendremos de sortear estos y otros obstáculos.
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3. Aspira a convertirte en un vendedor 360º
Dentro de la literatura sobre el mundo de las ventas hay toda una escuela que defiende que el ABC de las ventas responde al acrónimo de Always Be Closing (cierra todo el rato). Esta expresión consiste en persistir incansablemente en cada lead hasta convertirlo en un cliente.
Si bien la motivación es clave para vender cualquier servicio o producto, estas declaraciones brindan una visión muy encorsetada de qué es un vendedor, y, sobre todo, de cuáles han de ser sus aptitudes.
La paciencia y una actitud positiva son sin duda rasgos clave, pero los buenos vendedores son aquellos que tienen una visión más holística de su trabajo Complementan ese instinto para el closing con, por lo menos, dos aptitudes más:
Un auténtico vendedor 360º es aquel sobradamente capacitado para cerrar una venta, pero también para encontrar al cliente y para desarrollar con él una verdadera relación de confianza con continuidad en el tiempo.
