Siete consejos de venta para empresas SaaS

Posted by media on 29/08/17 9:00

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Utilizar software de terceros es la forma más fácil, rápida y asequible para que cualquier compañía pueda capitalizar rápidamente los últimos avances en cualquier tecnología, como el análisis de datos, la inteligencia artificial o la certificación de comunicaciones electrónicas.

Aunque pueda parecer que ha quedado claro que los productos de software ofrecen importantes ventajas competitivas a las empresas, y facilitan además su transición hacia lo digital, todas las empresas que vendemos software sabemos que nuestro proceso de venta es una carrera de fondo. Y tiene obstáculos.

Por eso en este post queremos ofreceros siete recomendaciones para garantizar el éxito de vuestra estrategia de venta de productos SaaS.

Este post también está disponible en inglés.

 

¿Por qué es más difícil vender software que cualquier otro producto o servicio?

Los procesos de venta de soluciones SaaS - abreviación de las siglas en inglés software as a service - son distintos de los procesos de ventas de productos físicos o de gran consumo. Ello se debe a que vender software conlleva una serie de dificultades adicionales.

Por un lado, el principal problema con el que nos solemos encontrar las empresas que vendemos software es que nuestros clientes cuentan con sistemas informáticos preexistentes, a menudo muy arraigados en la cultura empresarial. 

Por este motivo, y por el coste que supuso en su momento implementar esos sistemas - aunque se trate de un coste hundido - es prácticamente imposible reemplazarlos por completo de buenas a primeras.

Por otro lado, también hay que tener en cuenta la reticencia de muchos empleados a cambiar de sistema informático, puesto que ello conlleva rediseñar procesos y tener que aprender a manejar una nueva herramienta. Y no todo el mundo es igual de diestro con las nuevas tecnologías.

Para sortear estos y muchos otros obstáculos con los que nos encontramos las empresas de software a la hora de vender nuestras soluciones, queremos compartir con vosotros las siguientes recomendaciones. En Signaturit funcionan ;)

 

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7 recomendaciones que funcionan para vender software

 

1. No empieces descolgando el teléfono. Documéntate sobre tu potencial cliente

En el ámbito del B2B ha existido tradicionalmente una cierta inclinación a contactar inmediatamente con cualquier prospect para identificar de forma rápida si puede o no convertirse en un lead.

Sin embargo, hoy en día las ventas business-to-business son, como comentábamos, una carrera de fondo. Y por eso conviene documentarse antes de establecer un primer contacto con un cliente potencial, para no formular preguntas que sean obvias o que no procedan según el tipo de cliente.

 

2. La conversación tiene que ser en dos direcciones

Realizada esa búsqueda de información previa, muchos vendedores creen que ya lo saben todo sobre su prospect o su lead. Y por eso dejan sentir su impaciencia ante las preguntas o intervenciones del potencial cliente. Error.

La escucha activa es clave para llevar una venta a buen puerto, porque genera un clima de confianza y permite obtejer información clave sobre las experiencias previas y expectativas del cliente potencial.

 

3. Deja de vender y empieza a enseñar

Las estrategias de ventas más modernas y disruptivas están pivotando del convencer al educar. Si tu discurso de venta transmite la sensación de que quieres enseñar a tu interlocutor a ser mejor en lo que hace, en lugar de sonar a intento de venderle algo a toda costa, tendrás mucho camino recorrido.

De nuevo, la escucha activa puede ayudarte a dar ese enfoque pedagógico a la conversación, y debes responder a las dudas de tu interlocutor incluso cuando éstas no estén directamente relacionadas con el servicio que vendes.


“El discurso de ventas debe pivotar de “confía en mí, esto te interesa”

a “esto es lo que vas a lograr con nuestro servicio”.

Jill Rowley, Social Selling Evangelist


4. Supera la obsesión por cerrar todas las ventas

Muchos vendedores se enfrentan a cada conversación con un prospecto con la actitud de querer cerrar una venta cuanto antes y a cualquier precio. Cuando esa disposición les conduce a imponer a su interlocutor cuáles son sus necesidades, existe el riesgo de perder una oportunidad, además de erosionar la propia reputación, la del producto y la de la empresa.

Por eso es importante descubrir en el curso de la conversación cuáles son los objetivos y motivaciones de nuestro interlocutor, en lugar de imponer nosotros los que creemos que son de forma agresiva.

 

5. Busca y explota tus ventajas competitivas

Prácticamente en cualquier sector las diferentes soluciones disponibles en el mercado comparten alrededor de un 70% de sus prestaciones. Sin embargo, los discursos de venta de muchas empresas siguen poniendo el foco en esas características comunes, en lugar de destacar lo que las diferencia de la competencia.

Es muy importante identificar y explotar esas diferencias durante la venta. Al final son nuestras ventajas competitivas, y debemos de ser capaces de ponerlas en valor y lograr que el cliente las perciba como importantes.

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6. Explica historias con nudo y desenlace

Es lo que actualmente se llama storytelling, que no es ni más ni menos que recurrir a historias reales como una forma efectiva de transmitir valor en un proceso de venta.

Es importante que esos relatos dejen clara la situación previa y posterior a la adopción de un determinado servicio. Nuestra historia debe reflejar por qué nuestro servicio mejoró la vida de ese otro cliente. De este modo ayudaremos al prospecto con quien estemos hablando a sentirse más identificado con el problema y a ver el valor que nuestro servicio puede aportarle.

 

7. Entiende qué representa un éxito o un fracaso de ventas

El éxito de una estrategia de ventas deberían basarse en si los clientes han renovado sus suscripciones, si han contratado upgrades, etcétera. Esa visión de una campaña de ventas resulta clave para ponderar de forma justa su efectividad, y para mejorar las campañas sucesivas, estableciendo cuáles han de ser sus expectativas.

Además de estos siete consejos, es importante mejorar constantemente los procesos de venta en base a una metodología de prueba y error, recopilando también el mayor volumen posible de métricas en base a estudios de mercado y encuestas, y, sobre todo, convirtiendo al cliente en el principal protagonista de nuestro discurso de ventas.

Este post también está disponible en inglés.


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Tags: Productividad en ventas

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