Como sabes, el cierre de ventas es el punto culminante dentro del proceso de compra de un cliente. Como tal, exige una especial atención y entrenamiento, tanto para maximizar las opciones de concluir la operación como para evitar errores que puedan frustrar el acuerdo en el último momento.
Por tanto, en este artículo analizaremos algunas de las mejores técnicas de cierre de ventas y cómo aplicarlas en el contexto actual.
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¿Qué encontrarás en este post?
Llamamos cierre de venta a aquella fase del proceso de compra en la que el cliente toma la decisión efectiva de adquirir el producto o servicio, firmando el contrato, realizando el desembolso económico o adquiriendo el compromiso formal de compra.
Así, este momento supone la culminación del trabajo del vendedor o agente, y recompensa todos los esfuerzos realizados hasta dicho instante. Por tanto, aunque todo el proceso sea necesario y relevante para llegar al cierre, es en este punto donde se juega realmente la efectividad de la transacción.
Por tanto, se trata de una fase que siempre ha despertado un enorme interés, generando una amplia literatura especializada en el estudio de las mejores técnicas de cierre de ventas y su aplicación práctica.
En este sentido, aunque las técnicas son prácticamente las mismas desde hace décadas, la transformación digital ha tenido un indudable impacto en todo el proceso.
Así, por ejemplo, la revolución del comercio online ha supuesto la incorporación de múltiples herramientas digitales para ventas, como las relacionadas con la automatización de marketing, los CRMs o la utilización de software de firma electrónica para agilizar el cierre de ventas (al evitar la necesidad de una firma presencial manuscrita).
Efectivamente, como decíamos al principio, el cierre de ventas es el punto culminante de cualquier proceso de compra. Ahora bien, para conseguir alcanzar este punto, debe recorrerse una serie de fases previas que también exigen el debido esfuerzo y atención.
Así, fundamentalmente, podemos señalar las siguientes fases dentro del proceso de cierre de venta:
Como sabrás, hay muchos tipos de cierre de ventas, en los que pueden aplicarse técnicas de lo más variado. De hecho, la mayoría se han venido utilizando con gran éxito desde hace décadas.
De este modo, a continuación te explicamos las 7 técnicas de cierre de ventas más utilizadas y eficaces, que pueden aplicarse a cualquier sector de actividad:
Esta técnica de cierre de ventas es realmente sencilla, pero eficaz en muchas ocasiones. No obstante, ha de utilizarse con precaución. Así, se aplica a aquellos supuestos en los que el potencial comprador ya está bastante seguro, o bien en el caso de productos de compra espontánea.
Básicamente, consiste en hacerle una pregunta al cliente que ya dé por hecha la venta. Por ejemplo: «Entonces, ¿podríamos empezar la instalación el día 15?». O bien: «¿Cuál sería la dirección de entrega para el primer lote?».
Una variante de esta técnica es la del cierre con alternativa. En este caso se hace también una pregunta que asume la venta antes de cerrarla, pero ofreciendo una elección al cliente. Por ejemplo: «¿Sería en rojo o en negro?».
Bajo esta denominación se incluyen todas aquellas técnicas de cierre de ventas que trasladan una sensación de urgencia al potencial comprador. Por ejemplo, debido a:
Se trata de buscar la complicidad del interlocutor a través de una serie de preguntas o coletillas que provoquen respuestas afirmativas.
Por ejemplo: «La posibilidad de ahorrar hasta un 50% del tiempo dedicado a gestionar el correo sería una gran ventaja, ¿verdad?».
Así, al menos en un nivel subconsciente, se va forjando una cierta sensación de acuerdo o conexión entre vendedor y comprador que puede facilitar el cierre.
Esta técnica de cierre de ventas es especialmente efectiva cuando el potencial comprador todavía no está decidido y pide más tiempo para reflexionar.
Así, básicamente, la técnica «Benjamin Franklin» consiste en pedirle al cliente que haga un listado con las objeciones o desventajas que ve en el producto o servicio. Por su parte, el agente detallará los beneficios o ventajas.
De este modo, el vendedor puede conocer en concreto y con certeza cuáles son los principales obstáculos para el cierre y contraargumentar mejor.
Esta técnica es similar a la de la escala. En este caso, el agente pregunta algo similar a lo siguiente: «En una escala de 0 a 10, ¿cómo de interesado está en nuestro producto?» A partir de la respuesta del cliente, el agente preguntará: «¿Y qué es lo que le impide darle una nota de 10». De este modo, se clarifican las objeciones y pueden responderse mejor.
Esta técnica de cierre de ventas se aplica en aquellos casos en que el potencial cliente es bastante propicio al acuerdo, pero pone de manifiesto una objeción o demanda, de forma hipotética. Por ejemplo: «Si adquiero la aplicación, ¿serían capaces de instalarla y configurarla en menos de un mes?»
En estos casos, el agente podría aplicar esta técnica de cierre planteando una nueva hipótesis y aceptando la demanda a cambio de concluir la operación. Por ejemplo: «Si me comprometiese a concluir la instalación en 20 días, ¿firmaríamos el contrato hoy mismo?».
En aquellos casos en que se perciba que el cierre no va a ser inminente y la insistencia sería contraproducente, puede dar buen resultado la técnica de cierre de ventas por empatía.
De este modo, el agente manifiesta comprensión por las dudas del cliente, pero al mismo tiempo busca el compromiso de un nuevo contacto. Por ejemplo: «Por supuesto, es un desembolso importante que hay que pensar muy bien y consultar con el equipo. ¿Le parecería bien que le llamase el jueves para retomarlo con más calma?»
Esta modalidad se basa en resaltar los beneficios del producto, dando por hecho que el cliente lo fuese a adquirir, o bien planteando hipótesis sobre esa situación futura.
Por ejemplo: «¿Dónde invertiría los recursos que se ahorraría al pasarse a nuestro software?»
En definitiva, todas estas técnicas de cierre de ventas siguen plenamente vigentes a día de hoy, a pesar del proceso de transformación digital y todo lo que ello supone. Por tanto, si se aplican en las situaciones oportunas y de forma inteligente, pueden proporcionar magníficos resultados, sea cual sea el sector y producto o servicio de que se trate.
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