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Comment réussir la vente one shot ?

vente one shot techniques

La vente one shot, appelée aussi vente en cycle cours ou en première visite, signifie que le commercial parvient à conclure sa vente avec le prospect dès la première rencontre. En d’autres termes, le commercial parvient à convaincre son prospect de signer immédiatement. Dans cet article, nous vous présentons les techniques et outils permettant d’améliorer les ventes one shot de votre équipe commerciale.

 

SOMMAIRE

Qu’est-ce que la vente one shot ?

La vente one shot est une action commerciale en cycle cours. À la différence des cycles longs, qui nécessitent plusieurs rendez-vous et une longue phase de négociation, la vente one shot va à l’essentiel, autrement dit à la signature immédiate du contrat suite à l’argumentaire commercial. La vente one shot concerne aussi bien les clients particuliers (B2C) que les entreprises (B2B).

 

Pour des ventes ultra-rapides

Cette technique est souvent décriée, surtout quand elle est utilisée chez des particuliers et peut être parfois assimilée à de la vente forcée. Or la vente one shot concerne aussi des domaines dans lesquels les particuliers comme les entreprises trouvent un intérêt immédiat qui les encourage à accepter tout de suite. Ce sont notamment les services et équipements, comme les abonnements, les outils informatiques, des fournitures, etc. Ce sont, en somme, des ventes importantes pour les entreprises, mais pour lesquelles la négociation n’a aucun intérêt. Il s’agit, en d’autres termes, d'actions commerciales qui permettent de toucher le plus de clients possible, avec une efficacité immédiate et un coût peu élevé.

 

Pour une signature immédiate 

Conclure une vente rapidement se matérialise par la signature. La vente one shot s’inscrit donc dans une efficacité et une rapidité commerciale et juridique. À la fin de l'argumentaire commercial, dans la même unité de temps et de lieu, la signature est l’aboutissement officiel de la démarche. 

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Best practices pour la vente one shot

Encore plus que pour la vente en cycle long, la vente one shot nécessite de monopoliser toutes ses techniques commerciales dans un temps court. 

 

Ne pas se focaliser sur le closing 

Si le closing est le but de la manœuvre, ce n’est pas pour autant l’objectif qu’il faut avoir en tête lors d’une vente one shot. Au contraire, il est important de penser à chaque étape de la courte négociation qui permettra in fine de parvenir à la signature.

 

Détecter les clients types

Si vous faites déjà de la vente, vous avez l’expérience de clients types : les indécis, les enthousiastes, les réfractaires ou des profils encore plus fins que ceux-ci. Autrement dit, leur comportement d’achat est adapté à des schémas que vous connaissez déjà. Vous savez donc les mettre en confiance pour répondre à leurs attentes et comment contourner leurs points bloquants pour arriver au but.

 

Co-construire votre offre avec votre client 

Le client doit, au fil de la discussion, intégrer ses besoins dans votre offre et constater l’adéquation. Pour cela, vous devez agir par étapes et les faire valider par votre client. Lequel se sent alors acteur de sa décision, impliqué à 100 % dans le processus. Cette collaboration sur un temps court apporte toute sa valeur à votre offre. 

 

Appuyer sur les raisons de l’urgence à signer le contrat 

Le principe de la vente one shot s’applique souvent sur des offres promotionnelles. Et qui dit promotion dit aussi rareté et temps court. Par cette mécanique, il est plus simple de convaincre un client. Si celui-ci a besoin du produit et qu’il cherche la bonne affaire, rareté et urgence doivent faire la paire. Une offre à durée limitée et une demande forte sont autant de bons arguments. 

Dans le cadre d’une vente B2B, ces derniers peuvent s’appuyer sur la notion de concurrence : « Si les entreprises du même secteur acquièrent cet outil avant vous, vous prendrez du retard et perdrez des parts de marché ». Pour un particulier, il s’agira surtout de lui prouver par A + B que l’offre est courte et ne se reproduira pas avant très longtemps. 

Certes, ces méthodes sont vieilles comme le monde, mais d’un point de vue psychologique, la peur de manquer ou que le voisin ait mieux que soi surpasse toutes les autres raisons d’acheter.

 

La signature électronique pour obtenir la signature immédiatement 

Contrairement à ce que l’on pourrait croire, la signature électronique ne se limite pas à la signature à distance, elle peut être utilisée en face à face pour simplifier les processus de contractualisation.

 

La signature électronique en face à face sur tablette

Ces dernières années, la tablette est devenue un outil indispensable d’aide à la vente pour les commerciaux en situation de mobilité. Elle permet de vendre plus et mieux ! En effet, un commercial équipé peut accéder en quelques clics à une présentation commerciale, afficher les informations essentielles d’un produit ou service, saisir les données d’un prospect…  Il est possible de digitaliser toutes les étapes, jusqu’à la signature du contrat !

En intégrant une solution de signature électronique à l’outil d’aide à la vente, la signature de contrats est immédiate, rapide et facile.

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Quel est le processus de signature pour la vente one shot ?

Chaque entreprise a ses propres processus de contractualisation. En intégrant la signature électronique à vos applications métier, vous pourrez personnaliser vos workflows selon les besoins de votre entreprise. Voici un exemple de processus :

  1. Le commercial convainc le prospect d’acheter le service ou produit en question.
  2. Il saisit les données de ce dernier et génère le contrat directement sur sa tablette depuis son application commerciale. 
  3. Le futur client lit le contrat et le signe sur la tablette avec son doigt ou un stylet.
  4. Une copie du contrat signé est envoyée à l’e-mail du nouveau client. 
  5. Le contrat signé est sauvegardé dans le système de l’entreprise et la facture est émise automatiquement.

➡️ Pour en savoir plus sur la signature électronique pour les commerciaux et la vente

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Les bénéfices de la signature électronique en face à face

La signature électronique comporte de nombreux avantages permettant d’améliorer le taux de transformation des commerciaux en situation de mobilité :

 

  • Expérience client digitale et fluide

Grâce à cette solution, il n’y a plus de rupture dans le processus de vente. Tout le  processus se déroule sur la tablette de manière fluide : de la présentation commerciale à la signature du contrat. Le commercial n’a plus besoin, par exemple, de sortir un bon de commande papier et de le remplir à la hâte en faisant patienter le futur client. Le document est généré automatiquement avec les informations saisies et le client peut le signer en toute simplicité.

 

  • Accélération du traitement des ventes

Avec la signature électronique, les processus administratifs découlant de la vente sont automatisés et donc accélérés. Plus la peine de ressaisir les informations manuellement dans un logiciel, d’archiver les documents signés, d’émettre les factures, etc. Les informations sont transmises automatiquement dans le système de l’entreprise et poursuivent leur cycle de vie. 

 

  • Image de marque innovante

L’utilisation de la signature électronique sur tablette modernise l’image de la vente one shot. En effet, un commercial équipé de cet outil technologique innovant renvoie une image de professionnalisme et contribue à renforcer la confiance des prospects

 

La solution de signature électronique de Signaturit

Signaturit est reconnue comme Prestataire de services de confiance. Notre solution de signature électronique est donc légale et sécurisée, en conformité avec les réglementations européennes et françaises.

Vous pouvez intégrer facilement notre API de signature électronique dans l’application métier de votre entreprise pour permettre aux vendeurs de l’utiliser sur tablette et ainsi automatiser vos processus de vente. 

➡️  Pour aller plus loin : Comment booster vos ventes avec la signature électronique en ligne ?

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